Почему выгорание в продажах — не тупик, а возможность пересобрать карьеру и найти новую мотивацию.
Продавцы — это те, кто двигает бизнес вперед. Они заключают сделки, находят клиентов и приносят компании прибыль. Однако, чем крупнее сделки, чем больше ответственности и напряжения, тем выше риск столкнуться с выгоранием.
Около 30% тех, кто приходит ко мне на консультации, связанные с отсутствием видения своего будущего, это успешные профессионалы в продажах. Причем речь идет чаще не о менеджерах, а о Директорах по продажам, Коммерческих директорах, Руководителях отделов продаж. Эти люди привыкли работать в режиме высокой нагрузки, достигая сложных целей. Но даже самые сильные специалисты однажды могут столкнуться с истощением и потерей мотивации.
Почему выгорают профессиональные продажники?
Я вижу две основные категории продавцов, и их склонность к выгоранию различается.
Категория 1: Продавцы «Продам все»
Эти специалисты обладают высокой инициативностью и целеориентированностью. Их коммуникация наполнена энергией и влиянием, что делает их отличными переговорщиками.
- Такие продавцы легко обходят правила, если они мешают сделке.
- Они не берут на себя лишнюю ответственность, что снижает уровень стресса.
- Они уверены в своих силах, действуют решительно и редко сомневаются в выбранном пути.
Как итог, такие продажники почти не выгорают. Они переключаются между задачами, между продуктами, легко адаптируются и не позволяют эмоциональному вовлечению мешать их эффективности.
Категория 2: Продавцы - Эксперты
Это совершенно другой тип специалистов. Они не просто продают — они консультируют. Их сфера деятельности — сложные B2B-продукты: дорогостоящее оборудование, консалтинг, IT-услуги, элитная недвижимость.
- Они глубоко изучают продукт, прежде чем предлагать его клиенту.
- Долго обдумывают каждую сделку, не любят работать в условиях жестких дедлайнов.
- Не терпят формальных целей, поэтому план продаж становится для них источником стресса.
- Им трудно поддерживать поверхностное общение вроде «Как поживает ваша собачка?» — они ценят осмысленные диалоги.
- Склонны к детальному разбору нюансов договора, что замедляет процесс продаж.
Главная особенность этой категории — их мотивация. В отличие от первой группы, где движущей силой является желание нравиться, здесь ключевой фактор — Достижение результата.Проблема в том, что результат в их сфере приходит не сразу. Крупные сделки требуют месяцев, иногда лет переговоров. Постоянное ожидание закрытия сделки, затянутые процессы и высокая личная ответственность ведут к эмоциональному истощению.
Есть любопытный момент: и те, и другие оказались в профессии не случайно. Что их объединяет?
- Оба типа умеют выстраивать коммуникацию и убеждать.
- Они обладают высоким уровнем гибкости и адаптивности.
- Умеют управлять эмоциями клиентов и находить аргументы.
Но если у первой категории этот процесс интуитивен, то у второй он строится на глубоком анализе. И именно это различие определяет их дальнейший путь - зайдут они в профессиональное выгорание или нет.
Что делать продажнику после выгорания?
Выгорание — это не конец карьеры. Это сигнал о том, что пора менять формат работы. На практике я вижу несколько возможных вариантов дальнейшего развития.
1. Переход в маркетинг
Продажник, особенно если он работал с крупными клиентами, знает свою целевую аудиторию лучше, чем кто-либо. Он понимает, как люди принимают решения, какие у них боли и возражения. Именно поэтому маркетинг может стать логичным продолжением карьеры.
Плюсы:
- Более спокойная атмосфера по сравнению с продажами.
- Профессиональный опыт взаимодействия с клиентами помогает создавать эффективные стратегии.
- Глубокое понимание рынка дает преимущество перед маркетологами без опыта продаж.
Минусы:
- Все еще могут быть KPI и давление на результат, а мы выше говорили, что продавцы-эксперты как раз и попадают в выгорание из-за “непереносимости” показателей и жесткого контроля своей работы.
- Высокая личная ответственность за стратегические решения. Опять таки, продавцы-эксперты гиперответственны как достигаторы, и именно это их “выжигает” в крупных сделках.
2. Переход в психологию
Люблю фразу: «Психология, шаманство и продажи — это, по сути, одно и то же».
Продажник в процессе работы погружается в человеческую психологию. Он учится понимать эмоции, мотивации, страхи клиентов. Именно поэтому среди бывших продажников немало специалистов, которые находят себя в коучинге, психологии или бизнес-тренингах.
По моим наблюдениям, переход в психологию осуществляют не менее 30% специалистов продаж.
Плюсы:
- Глубокое понимание людей.
- Возможность работать в более спокойном ритме.
- Развитие в новой профессии без резкого обрыва прошлых навыков.
Минусы:
- Необходима длительная дополнительная профессиональная переквалификация.
- Доход может быть нестабильным и существенно меньше дохода в крупных продажах. Как минимум, на первых этапах перехода.
3. Переход в высшее управление
Если после отдыха и восстановления мотивация вернулась, амбиции восстановились, и внутренний ресурс позволяет — можно двигаться в сторону высшего управления. Например, занять позицию Генерального директора или Операционного директора, сосредоточившись на контроле коммерческой деятельности.
Если компания находится на этапе “Давай-давай” по И.Адизису, то на позицию ГД собственники будут предпочтительнее рассматривать бывших коммерческих директоров или директоров по продажам и продвижению. Тогда как на более поздних этапах на эту позицию предпочтительнее рассматриваются бывшие Финансовые директора, а на более ранних - Директора по производству.
Плюсы перехода на позицию ГД:
- Шанс использовать весь накопленный опыт.
- Возможность выйти на новый уровень карьеры.
- Более стратегическая работа без необходимости постоянно продавать.
Минусы:
- Высокий уровень ответственности.
- Необходимы управленческие навыки, особенно навыки администрирования, если их раньше не было или они не являлись ключевыми.
- Заключение
Выгорание — это не точка, а запятая. Если продажи стали в тягость, это не значит, что нужно бросать все и начинать с нуля. Возможно, просто пришло время для нового этапа.
Если вы узнали себя в описании и чувствуете, что находитесь в таком состоянии, не бойтесь перемен. Главное — понять, какой формат работы принесет вам удовлетворение и не приведет к повторному истощению.
Вам также может быть интересно:
Ген предпринимательства: есть ли он у вас?
Какие качества нужны лидеру на разных этапах развития бизнеса?